Un objeto en movimiento permanecerá en movimiento y un objeto en reposo permanecerá en reposo, a menos que actúe una fuerza externa.
Esta es la primera ley del movimiento de Newton. Como las otras leyes de Newton, esta es sencilla y elegante, en lo que reside parte de su fuerza. Hasta la gente como yo, a los que nos costaba la física en bachillerato, puede entenderla y utilizarla para interpretar el mundo.
La Motivación 2.0 es parecida. En su esencia hay dos ideas simples y elegantes:
Recompensar una actividad te hará obtener más de ella. Castigar una actividad te hará obtener menos de ella.
E igual que los principios de Newton nos pueden ayudar a explicar nuestro entorno físico o a predecir la trayectoria en el lanzamiento de una bola, los principios de la Motivación 2.0 nos pueden ayudar a comprender nuestro entorno social y a predecir la trayectoria del comportamiento humano.
Pero la física newtoniana se encuentra con problemas a nivel subatómico. Ahí abajo –en el país de los hadrones, los quarks y la paradoja de Schrödinger– las cosas se enrarecen. La fría racionalidad de Isaac Newton cede ante la extraña imprevisibilidad de Lewis Carroll. A la Motivación 2.0 le sucede algo parecido. Cuando los premios y los castigos se encuentran con nuestro tercer impulso, algo afín a la mecánica cuántica del comportamiento parece tomar las riendas y empiezan a ocurrir cosas raras.
Por supuesto, el punto de partida de cualquier discusión sobre la motivación en el trabajo es un hecho indiscutible: la gente tiene que ganarse la vida. Un sueldo, pagos estipulados, algunos beneficios, unos cuantos extras conforman lo que yo llamo «compensaciones de base». Si las compensaciones de base de alguien no son adecuadas o justas, esta persona se concentrará en lo injusto de la situación y en la ansiedad que le provoca esta circunstancia. No obtendremos ni la previsibilidad de la motivación extrínseca ni la rareza de la motivación intrínseca; obtendremos muy poca motivación y punto.
Pero una vez cruzado el umbral, el palo y la zanahoria son capaces de conseguir exactamente lo contrario de sus propósitos. Los mecanismos diseñados para incrementar la motivación pueden empañarla. Las tácticas que apuntan a impulsar la creatividad pueden reducirla. Los programas para promover las buenas intenciones pueden hacerlas desaparecer. Mientras tanto, en vez de limitar el comportamiento negativo, los premios y los castigos pueden a menudo liberarlo y originar un tipo de pensamiento tramposo, adictivo y peligrosamente miope.
Es algo extraño, y no se sostiene en todas las circunstancias (hablaremos más de ello después de este capítulo). Pero como demuestra el experimento de Deci con el rompecabezas Soma, muchas prácticas cuya eficacia creemos garantizada provocan resultados contraintuitivos: pueden darnos menos de lo que perseguimos y más de lo que no queremos. Esos son los virus del sistema Motivación 2.0. Y salen a la superficie tanto cuando prometemos rupias en la India, como cuando cobramos shekels en Israel, o cuando sacamos sangre en Suecia o cuando pintamos retratos en Chicago.