Le scale del valore sono essenziali nel marketing e nelle vendite per guidare i clienti attraverso un processo strutturato, dalla scoperta iniziale alla fidelizzazione a lungo termine.
Gradini
- Gradino inferiore: prezzo inferiore o offerta di valore, progettata per attirare nuovi clienti.
- Gradino Intermezzo: Offerta con prezzo o valore più alto, pensata per i clienti che hanno già acquistato lo scalino inferiore.
- Gradino Superiore: offerta Premium con il prezzo e il valore più alto, rivolta ai clienti fedeli o a coloro che hanno acquistato gli step precedenti.
Esempio: un ebook gratuito, una guida scaricabile, una prova gratuita o qualsiasi risorsa preziosa che coinvolga il tuo pubblico.
Processo della scala del valore:
- Lead Magnet: un lead magnet è un'offerta gratuita e preziosa progettata per attirare potenziali clienti e ottenere le loro informazioni di contatto (come l'e-mail).
- Passo inferiore: Offre l'ingresso a un prezzo basso o addirittura gratuito per convertire i potenziali clienti in clienti effettivi.
Esempio: un prodotto a basso costo, un abbonamento mensile base o una versione di prova per un periodo limitato.
- Gradino Intermezzo: Offerta di valore superiore in termini di prezzo e funzionalità, destinata a chi ha acquistato il gradino inferiore.
Esempio: un pacchetto premium con funzionalità aggiuntive, servizi in abbonamento di livello più avanzato o prodotti più specializzati.
- Gradino Superiore: L'offerta di più alto livello in termini di prezzo e valore, destinata a clienti fidelizzati o che hanno acquistato le scaglioni precedenti.
Esempio: servizi premium, abbonamenti VIP o prodotti esclusivi con vantaggi aggiuntivi.
- Upsell e Cross-sell: strategie che suggeriscono prodotti o servizi aggiuntivi durante o dopo un acquisto.
Esempio: Un messaggio che suggerisce l'upgrade ad un pacchetto premium (upsell) o l'offerta di prodotti complementari (cross-sell) durante il processo di acquisto.
Importanza della scala del valore:
Implementare una scala di valore efficace implica conoscere il proprio pubblico, comprenderne le esigenze e offrire una progressione logica di offerte che siano in sintonia con le loro aspettative e desideri. Inoltre, la strategia dei lead magnet all’inizio della scala aiuta ad attrarre potenziali clienti e a stabilire relazioni fin dall’inizio.
- Fedeltà: consente di costruire relazioni a lungo termine offrendo ai clienti un percorso chiaro per avanzare e ottenere più valore nel tempo.
- Massimizzazione del valore: facilita la massimizzazione del valore del cliente fornendo opzioni e opportunità per spendere di più man mano che i clienti salgono di livello.
- Segmentazione della clientela: consente di segmentare i clienti in base al loro livello di impegno e preferenze, personalizzando le offerte in base alle loro esigenze specifiche.
- Generazione di reddito sostenibile: fornisce una strategia sostenibile per generare reddito poiché si concentra sulla costruzione di relazioni e sulla fornitura continua di più valore.