As escadas de valor, são essenciais em marketing e vendas para orientar os clientes através de um processo estruturado, desde a descoberta inicial até a fidelização de longo prazo.
Passos
- Nível inferior: oferta de preço ou valor mais baixo, projetada para atrair novos clientes.
- Degrau Intermediário: Oferta com preço ou valor superior, voltada para clientes que já adquiriram o degrau inferior.
- Upper Step: Oferta premium com maior preço e valor, voltada para clientes fiéis ou que adquiriram as etapas anteriores.
Exemplo: um e-book gratuito, um guia para download, uma avaliação gratuita ou qualquer recurso valioso que envolva seu público.
Processo de escada de valor:
Lead Magnet: Um lead magnet é uma oferta gratuita e valiosa projetada para atrair clientes em potencial e obter suas informações de contato (como e-mail).
- Escalão Inferior: Ofereça entrada a um preço baixo ou até mesmo grátis para converter clientes potenciais em clientes reais.
Exemplo: um produto de baixo custo, uma assinatura mensal básica ou uma versão de teste por período limitado.
- Escalão Intermédio: Oferta de valor superior em termos de preço e funcionalidade, destinado a quem adquiriu o escalão inferior.
Exemplo: Um pacote premium com funcionalidades adicionais, serviços de assinatura de nível mais avançado ou produtos mais especializados.
- Escalão Superior: A oferta de maior nível em termos de preço e valor, destinada a clientes fiéis ou que adquiriram os escalões anteriores.
Exemplo: serviços premium, assinaturas VIP ou produtos exclusivos com benefícios adicionais.
- Upsells e vendas cruzadas: estratégias que sugerem produtos ou serviços adicionais durante ou após uma compra.
Exemplo: Mensagem sugerindo upgrade para pacote premium (upsell) ou oferta de produtos complementares (cross-sell) durante o processo de compra.
Importância da Escada de Valor:
Implementar uma escada de valor eficaz envolve conhecer seu público, compreender suas necessidades e oferecer uma progressão lógica de ofertas que correspondam às suas expectativas e desejos. Além disso, a estratégia de lead magnets no início da escada ajuda a atrair clientes potenciais e a estabelecer relacionamentos desde o início.
- Lealdade: Permite construir relacionamentos de longo prazo, oferecendo aos clientes um caminho claro para avançar e obter mais valor ao longo do tempo.
- Maximização de valor: Facilita a maximização do valor do cliente, fornecendo opções e oportunidades para gastar mais à medida que os clientes sobem na hierarquia.
- Segmentação de Clientes: Permite segmentar os clientes de acordo com o seu nível de compromisso e preferências, personalizando as ofertas de acordo com as suas necessidades específicas.
- Geração de Renda Sustentável: Fornece uma estratégia sustentável para geração de renda, pois se concentra na construção de relacionamentos e no fornecimento contínuo de mais valor.